경제와 심리

목차
프롤로그
1.브랜딩과 매체의 공생
2.고정적 사고방식
3.잠재의식과 세일즈
4.미숙한 경제 관념
5.관심과 신뢰
6.부자와 행운
7.성공사례와 확률 및 적용
8.욕망이라는 이름의 전차
9.경제마인드 유무의 차이
10.예술품과 롱테일 법칙
11.성장적 사고방식
참고문헌



프롤로그

사람마다 경제와 돈에 대한 경험이 다르다. 대공황에 대한 이야기는 잘 알려져 있다. 1929년의 주식시장 폭락 이후, 세계 경제는 10년간의 지속적인 하락세에 돌입했다. 미국에서는 호황의 20년대가 갑자기 끝났다. 사업은 망하고, 가족들은 농장과 집을 잃었으며, 힘들게 모은 저축은 허공으로 사라졌다. 빈곤과 실업이 급증했고, 내일이 어제보다 나을 것이라는 믿음은 폭락했다. 오늘날 이런 버전의 사건이 표준적인 이야기가 되었다. 맞는 말이다. 결국, 그것은 수백만 명의 미국인의 경험을 묘사하고 있다. 하지만 그것은 또한 중요한 것을 그림에서 빼먹고 있다. 이는 모든 사람이 경제와 돈에 대해 각자만의 경험을 가지고 있다는 것이다. 존 F. 케네디가 1960년 대통령에 출마했을 때 대공황의 경험에 대해 질문을 받았다. 그의 답변은 많은 유권자들을 놀라게 했다. 그는, 케네디 가문은 1929년에 이미 부유했다고 말했다. 그리고 그 후 10년 동안 그들의 재산은 사라지지 않았다. 실제로는 더 성장했다. 1939년에 가족은 하인의 수가 늘어났고, 10년 전보다 더 큰 집에서 살게 되었다. 그는 하버드에 가서 대공황에 대해 읽고서야 많은 국민들이 얼마나 큰 고통을 겪었는지 깨달았다. 결국, 모든 미국인이 같은 처지에 있었던 것은 아니었다. 케네디는 이런 상황을 바꾸고 싶어했고, 이를 통해 유권자들에게 자신이 현실감각이 없는 엘리트주의자가 아니라 가치 있는 대통령이라는 점을 확신시키는 데 성공했다. 하지만 부유층과 가난한 계층만이 경제적 삶에서 대조적인 경험을 하는 것은 아니다. 우리 모두 그렇다. 실업자 농장 노동자의 아들과 성공한 맨해튼 주식 중개인의 아들은 단순히 삶의 터전이 다른 것뿐만이 아니다. 그들은 또한 돈과 관련된 위험과 보상 같은 것에 대해서도 매우 다른 교훈을 배운다. 하지만 우리가 나중에 볼 수 있듯이, 이는 개인의 삶의 경험에 따라 부유한 사람들에게도 적용된다. 예를 들어, 인플레이션이 심했던 시기에 자란 부유한 사람은 안정적인 가격만 경험한 부유한 사람과는 다른 재정적 세계관을 가질 것이다. 이런 다양한 관점에서 얻은 교훈은 우리가 돈을 어떻게 사용하는지에 영향을 미친다. 우리 모두는 세상이 어떻게 돌아가는지 알고 있다고 생각하고 싶어하지만, 보통 우리는 그 현실의 아주 작은 부분만을 경험한다. 돈의 심리학을 이해하려면 이것이 가장 먼저 알아야 할 사항이다. 우리는 스스로 생각하는 것보다 아는 것이 적다.


1.브랜딩과 매체의 공생

Facebook에서 TV 유형의 비디오 콘텐츠를 제공하는 브랜드는 메시지를 전달하는 데 어려움을 겪을 수 있다. 반면, 비디오 콘텐츠에 자막을 첨부하여 전달한다면 성공할 수도 있다. 한 걸음 더 나아가면, 비디오를 전혀 사용하지 않고도 콘텐츠를 가장 효과적으로 전달할 수 있을 수도 있다. 실제로 어떤 브랜드의 온라인 전략에 대한 담화 중 페이스북에서 정지 이미지가 가장 많은 참여를 이끌어냈다는 사실이 드러났다. 여기서 중요한 교훈은 매체는 메시지만큼 중요하다는 점이다. 성공하려면 브랜드 콘텐츠는 가치를 제공해야 하고, 올바른 형식을 채택하고, 내러티브 기술을 활용해야 한다. 온라인 콘텐츠 팀은 새로운 밈과 트렌드를 이해하고 활용하려고 애쓰다가 첫 번째 장애물에서 종종 실패한다. 그들이 신중하게 만들어낸 마케팅 캠페인은 영리한 온라인 커뮤니티에 의해 걷잡을 수 없이 망가지거나, 그저 흔적도 없이 가라앉아 버린다. 가장 나쁜 점은 일부 브랜드가 실제로 온라인 공간을 제대로 이해하지 못한 채 온라인 공간에 진입한다는 것이다. 마치 집 파티에 난입한 당혹스러운 나이든 친척처럼요. 하지만 콘텐츠가 올바르게 평가되면 광고 캠페인은 실제로 성공할 수 있다. 그렇다면 브랜드는 실제로 효과적인 콘텐츠를 만들기 위해 무엇을 할 수 있을까? 성공하려면 브랜드 콘텐츠가 가치를 창출해야 하고, 올바른 형식을 채택하고, 내러티브 기술을 활용해야 한다는 것이다. 첫째, 브랜드는 가치 창출에 집중해야 한다. 그들은 단순히 홍보용 말로 소비자를 사로잡으려고 하기보다는 온라인 커뮤니티에 뭔가 기여해야 한다. 그들은 브랜드의 제품을 활용한 요리법이나 DIY 프로젝트 등 유용하거나 교육적인 정보가 담긴 북마크가 가능한 콘텐츠를 만들 수 있다. 혹은 배지를 달 만한 콘텐츠를 제공할 수도 있다. 이것이 바로 브랜드가 사람들이 자신의 소셜 네트워크에서 자신을 정의하도록 돕는 것이다. 해당 사람은 자신이 해당 브랜드의 친환경 소재를 사용하고 좋아한다는 것을 전달하려 하거나, 해당 브랜드와 관련된 현재 이슈를 믿는다는 것을 전달하려 할 수 있다. 둘째, 브랜드는 자신이 선택한 형식이 사용자가 콘텐츠를 최대한 활용하는 데 도움이 되는지 확인해야 한다. 요리법을 예로 들어봅시다. 추가적인 접근 노력이 필요한 소셜 미디어 게시물의 링크를 첨부하는 것보다는, 레시피를 이미지 파일에 담는 것이 가장 좋다. 이렇게 하면 사용자는 필요한 정보를 빠르게 얻고, 콘텐츠를 편리하게 공유할 수 있다. 셋째, 브랜드는 내러티브 요소를 활용하여 개인적인 연결을 형성해야 한다. 개인적인 이야기가 비인격적인 세부 사항보다 더 많은 참여를 이끌어내기 때문이다. 사람들은 설득력 있는 마케팅 캠페인을 보기보다는 공감할 수 있는 콘텐츠를 찾기 위해 소셜 미디어 피드를 스크롤한다. 인간은 인간이기 때문에 특정 개인과 관련된 이야기일 때 더 많은 주의를 기울이는 경향이 있다. 예를 들어, 자선 단체들은 일반적인 노숙 문제에 대한 정보보다 어린 노숙 소녀의 이야기가 더 많은 동정과 기부금을 끌어들인다는 것을 발견했다. 브랜드도 같은 접근 방식을 적용할 수 있다. DIY(Do It Yourself) 프로젝트를 완료하는 방법을 설명하는 방법 영상을 찍어보라. 해당 동영상이 개인의 투쟁과 승리를 보여주는 경우, 사용자는 그 이야기를 팔로우하고 공유할 가능성이 훨씬 더 높다.

거래자들이 열광적으로 주문을 외치며 북적이는 증권 거래소에 들어가보라. 이러한 혼란 속에서 순식간에 재산이 생기기도 하고 사라지기도 한다. 이러한 시장은 기업과 기관이 주식의 형태로 소유권 지분을 매각하거나 채권 발행을 통해 돈을 빌려 자본을 조달할 수 있는 플랫폼을 제공한다. 이러한 자금은 성장을 촉진하고, 새로운 프로젝트에 자금을 지원하고, 새로운 시장으로 진출하는 데 사용될 수 있다. 하지만 시장은 또한 다양한 형태의 위험을 많은 투자자 집단 사이에 분산시켜 위험을 완화하는 기능을 한다. 위험이 수많은 시장 참여자에게 분산되면 단일 사건이나 회사 실패의 영향이 완화되어 재앙적인 도미노 효과가 발생할 가능성이 줄어든다. 위험을 다각화하는 가장 인기 있는 도구 중 하나가 상장지수펀드(ETF)이다. 이러한 상품을 통해 투자자는 특정 경제 부문이나 자산 유형을 추적하는 주식 바구니를 매수하여 즉각적인 다각화를 제공하고 개별 주식 선택의 필요성을 줄일 수 있다. 그러나 ETF의 증가로 인해 소수의 대형 서비스 제공업체로의 권력 집중도 심화되었다. 블랙록과 뱅가드와 같은 시장은 현재 세계 최대 규모의 기업 중 상당수의 지분을 보유하고 있어 부당한 영향력과 시장 왜곡의 가능성에 대한 의문이 제기되고 있다. 최근 몇 년 동안 미국 주식 시장은 Apple, Microsoft, Amazon, Alphabet, Meta, Nvidia, Tesla 등 소수의 대형 기술 기업이 주도하는 경향이 점차 커지고 있다. 때때로 위대한 7대 주식(Magnificent Seven)이라고도 불리는 이 7대 주식은 S&P 500의 총 가치와 이익에서 무려 30%에 가까운 비중을 차지한다. 이러한 집중 위험은 현재 수십 년 만에 가장 높은 수준에 달했으며, 이는 이러한 주요 기업의 침체가 전체 시장에 막대한 영향을 미칠 수 있다는 것을 의미한다. 채권 시장은 투자와 위험 관리를 위한 또 다른 수단을 제공한다. 채권은 일종의 부채로, 투자자가 기업이나 정부에 돈을 빌려주고 그 대가로 정기적으로 이자를 지급받고 만기 시 원금을 돌려받는다. 채권 시장은 매우 안전한 정부 채권부터 고수익 기업 채권까지 모든 것을 아우르는 광활하고 다양한 생태계이다. 채권 시장의 핵심은 신용 위험이라는 개념, 즉 차용인이 채무를 이행하지 않을 가능성이다. 이러한 위험은 스탠다드 앤드 푸어스, 무디스와 같은 신용평가기관이 결정하는 채권의 신용등급에 반영된다. 투자 등급 채권이라고 불리는 높은 등급의 채권은 수익률은 낮지만 안전성이 더 높고, 반면 등급이 낮거나 투자 불가 등급의 채권은 수익률은 높지만 위험성이 더 높다. 이 모든 복잡성에 비추어 볼 때, 이러한 시장과 경제 전체를 형성하는 데 핵심적인 역할을 하는 중앙은행은 아침 커피 가격부터 일자리 가용성까지 모든 것에 영향을 미친다. 그들은 엄청난 영향력을 행사하며, 자신의 결정을 통해 전체 경제를 형성할 수 있는 힘을 가지고 있다. 미국에서 중앙은행은 연방준비제도이사회(Federal Reserve)이며, 애정을 담아 Fed라고 부른다. 이 기관은 가격 안정을 유지하고 고용을 촉진하는 두 가지 임무를 맡고 있다. 연준은 이 두 가지 모순되는 목표 사이에서 균형을 유지하기 위해 끊임없이 조정해야 하므로, 이는 장대한 줄타기이다. 이러한 섬세한 균형을 달성하기 위해 연방준비제도는 다양한 도구를 사용한다. 그 중 하나는 준비금인데, 이는 은행이 보유해야 하는 최소한의 금액을 규정한다. 연준은 은행의 준비금 한도를 높이거나 낮추는 방식으로 대출 가능 금액에 영향을 미쳐 경제에 브레이크를 밟거나 가속 페달을 밟을 수 있다. 또 다른 도구는 공개시장조작을 활용하는 것이다. 여기에는 통화 공급을 규제하고 이자율을 올리거나 내리기 위해 미국 재무부 채권을 매매하는 것이 포함된다. 연준이 경제를 활성화하고자 할 때, 양적완화(QE)를 실행하여 증권을 매수해 은행에 준비금을 쏟아 붓고 결과적으로 차입 비용을 낮춘다. 그러면 브레이크를 밟을 때가 되면 연준은 양적 긴축(QT)에 돌입하여 증권을 매각하여 시스템의 유동성을 고갈시킨다. 하지만 연준의 영향력은 거기서 끝나지 않는다. 또한 단기 대출에 대해 은행에 부과하는 이자율인 할인율도 설정한다. 이 비율은 연방준비제도이사회의 경제 평가를 전달하는 신호 메커니즘 역할을 한다. 할인율이 낮으면 은행이 더 자유롭게 대출할 수 있는 좋은 신호이다.수치가 높으면 조심하라는 경고 신호이다. 연방기금금리도 마찬가지로 중요하다. 은행들이 하룻밤 대출에 대해 서로에게 부과하는 이자율이다. 연준은 이 금리를 직접 통제하지는 않지만, 다른 도구를 사용해 이를 원하는 방향으로 조정한다. 경제에 활력을 필요로 할 때, 연방준비제도는 연방기금금리를 낮추어 은행의 대출 및 대출 금리를 낮추려고 한다. 인플레이션이 과열될 위험이 있으면 연준은 금리를 인상하여 경제를 얼어붙게 한다. 연방준비제도이사회(Fed)의 힘은 코로나19 팬데믹 기간 동안 온전히 드러났는데, 연방준비제도이사회는 경제를 유지하기 위해 전례 없는 규모의 통화 자극책을 쏟아부었다. 중앙은행들은 이자율을 0%로 낮추고, 국채와 주택 담보 증권을 대량으로 매수하여 시장에 유동성을 공급했으며, 기업과 가계를 지원하기 위해 일련의 대출 패키지를 출시했다. 하지만 연방준비제도이사회의 도구가 모두 강력한 것은 아니다. 이는 차입 비용과 금융 상황에 영향을 미칠 수 있지만, 경제를 직접적으로 통제하지는 않는다. 통화 정책은 길고 다양한 시차를 두고 운영된다. 따라서 연방준비제도의 결정은 아무리 중요하더라도 불확실한 미래에 대한 정보에 의존한다. 결국, 중앙은행 업무는 과학이기도 하지만 예술이기도 하다.


2.고정적 사고방식

재정적 의사결정은 개인적인 경험에 따라 결정된다. 경제학자들이 금융 행동을 모델링할 때 종종 편리한 허구, 즉 자신의 이익을 극대화하는 이기적인 결정을 내리는 합리적인 개인에 의존한다. 물론, 현실은 이런 깔끔한 아이디어보다 좀 더 지저분하다. 예를 들어 복권을 생각해 봅시다. 미국의 저소득 가구는 매년 복권에 411달러를 지출한다. 동시에, 모든 가구의 약 40%가 비상 시 400달러를 구하는 데 어려움을 겪고 있다. 놀랍지도 않게, 이 40%는 복권에 400달러 정도만 쓰는 저소득 가구로 구성되어 있다. 이런 행동이 합리적일까? 거의 아니다. 하지만 비논리적인 것도 아니다. 급여를 받고 다음 급여를 받을 때까지 살아간다면 필수품을 살 돈이 충분하지 않을 뿐만 아니라 휴가와 같은 사치품은 더더욱 부족할 것이다. 복권을 사는 것은 힘든 일이지만, 다른 대안, 즉 부유한 사람들이 당연하게 여기는 좋은 것을 얻을 기회가 없는 것보다는 낫다. 다시말해, 이는 개인적인 경험이 재정적 의사결정을 좌우한다는 것이다. 이런 종류의 비이성적인 호출은 여러분이 생각하는 것보다 흔하다. 경제학자 울리히 말멘디어와 슈테판 나겔이 2006년에 실시한 연구를 살펴봅시다. 그들은 미국인들이 돈을 어떻게 쓰는지 조사하는 장기 연구 프로젝트인 소비자 금융 조사에서 수집한 50년간의 데이터를 면밀히 살펴보았다. 말멘디어와 나겔은 사람들이 돈을 어떻게 투자하는지를 결정하는 요인이 무엇인지 알아내고 싶어했다. 답은 투자자들이 젊은 성인이었을 때 경제는 어땠는가였다. 다시 말해, 개인의 역사가 위험에 대한 우리의 태도를 결정한다. 복권을 사는 것과 마찬가지로, 이것은 경제학 교과서에서 발견되는 종류의 합리성이 아니다. 하지만 직관적으로는 논리적이다. 예를 들어, 투자자들이 10대 후반에서 20대 초반에 인플레이션이 높았다면, 그들은 나중에 채권에 투자할 가능성이 매우 낮았다. 이와 대조적으로 이러한 형성기에 인플레이션이 낮았다면 투자자들은 나이가 들면서 인플레이션이 증가하더라도 관계없이 계속해서 채권에 돈을 투자하는 데 만족했을 것이다. 주식에도 비슷한 패턴이 적용된다. 성인 초기에 주식 시장이 좋은 성적을 거두면 투자자들은 주식에 투자하기 시작했다. 같은 나이에 약하다면 피했다. 예를 들어, 당신이 1970년에 태어났다고 가정해 봅시다. 10대 중반에서 20대 초반 사이에 S&P 500은 10배나 증가했다. 그 주식에 상장된 회사에 돈을 투자한 사람은 누구나 엄청난 돈을 벌었다. 1950년에 태어난 사람들은 그 기간 동안 시장이 거의 존재하지 않았던 것에 비해 시장에 대해 매우 다른 경험을 했다. 중요한 점은 시장 자체가 바뀌었더라도 투자를 할지 말지 결정은 바뀌지 않았다는 것이다. 이는 현실 세계의 증거가 인생 초기에 형성된 직감적 결정을 바꾸지 못한다는 것을 보여준다.


3.잠재의식과 세일즈

지금 당신의 할 일 목록에는 무엇이 있나요? 아마도 쓰레기 버리기나 집에 가는 길에 화장지를 챙기는 것 같은 일상적인 심부름이 있을 것이다. 하지만 이 목록이 단순히 가정의 필수품이 아니라 영업사원을 위한 유용한 도구라는 사실을 알고 있었나요? 할 일 목록은 잠재의식의 힘을 활용하여 목표를 달성하는 확실한 방법이다. 어쨌든 영업사원의 업무에서는 잠재의식이 중요한 역할을 한다. 영업사원이 얼굴 표정과 신체 언어에 대한 직관적인 반응을 통해 어떻게 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는지 생각해 보라. 간단한 목록으로 내용을 적으면 잠재의식이 작업할 수 있는 틀을 갖게 된다. 영업사원으로서의 목표를 나열하는 게 아니라, 그 목표를 달성하고 싶은 이유를 나열하는 것부터 시작하라. 목록이 길수록 더 큰 동기를 얻을 수 있다. 각각의 이유는 여러분의 잠재의식을 공격하는 탄약이 된다. 예를 들어, 판매 목표를 달성하기 위해 단 두 가지 이유, 즉 새 차를 사기 위한 저축과 산 속을 달리는 자동차 여행을 떠나는 것을 목표로 하는 판매 관리자를 생각해 봅시다. 한편, 다른 영업 관리자는 집 일부를 리노베이션하는 것부터 아이들을 위해 개를 키우는 것, 가족과 함께 중국으로 휴가를 가는 것까지 수십 가지의 이유를 꼽는다. 첫 번째 영업사원은 쉽게 낙담하지만, 두 번째 영업사원은 멈출 수 없을 것이다. 이러한 동기 부여 목록은 영업사원의 도구 상자 중 한 요소에 불과하다. 즉, 그가 잠재의식을 자신을 위해 일하게 하기 위해 사용하는 기술 중 하나에 불과하다. 

사안을 달리하여, 판매 실적을 향상시키려면 자존감을 높이는 것을 추천한다. 내일 아침 시도해 볼 만한 것이 있다. 거울을 들여다보며 당신이 이 나라 최고의 영업 관리자라고 말해 보라. 완전 촌스럽긴 하지만, 누가 보면 부끄러울지라도 그렇게 하는 게 가치가 있다. 그렇게 하면 얻는 이점이 있다. 자신에게 하는 모든 진술은 잠재의식에 정신적 그림을 그려주는데, 잠재의식은 그 그림을 현실로 만들려고 노력한다. 이것이 당신에게 어떻게 불리하게 작용할 수 있는지는 쉽게 알 수 있다. 당신은 실수를 해서 멍청이라고 스스로에게 말했지만, 결국 똑같은 실수를 계속 반복하는 자신을 발견한 적이 있는가? 하지만, 그것은 당신에게 유리하게 작용할 수도 있다. 단순히 자기 대화를 부정적인 것에서 긍정적인 것으로 바꾸는 것만으로도, 자신에 대한 정신적 이미지를 향상시킬 수 있다. "나는 차분하고 자신감이 넘치고 강력하다"는 긍정적인 확언을 반복하는 영업 관리자는 곧 자신을 그렇게 생각하게 될 것이다. 그러면 그의 잠재의식은 그가 스트레스 상황에도 그것이 사실인 것처럼 반응하도록 독려하여, 그의 긍정적인 자아상을 더욱 확고히 한다. 이 기능은 다가올 세일을 준비할 때 특히 유용하다. 뛰어난 영업사원은 자신이 이룬 가장 성공적인 판매 사례를 떠올리고, 그 성공을 다시 반복할 수 있는 경지에 도달한다. 반면에 보통의 영업사원은 다가올 판매를 앞두고 자신이 경험한 최악의 판매 경험에 대해 곰곰이 생각한다. 그는 악전고투 중에 말을 더듬으며 스트레스를 받는 자신을 발견할 것이다. 반면에 뛰어난 영업사원은 자신감을 가지고 프레젠테이션을 진행한다.


4.미숙한 경제 관념

오늘날 우리가 사용하는 경제 개념은 아직 역사적으로 초기 단계에 있다. 장난감 푸들은 조상들과 별로 달라 보이지 않는다. 조상들도 늑대와 크게 다르지 않다. 이건 놀랄 일이 아니다. 오늘날의 개 품종은 10,000년의 길들여진 역사를 가지고 있다. 그런데도 개 주인들은 다람쥐나 고양이를 발견했을 때 애완동물이 보이는 본능적이고 피에 굶주린 반응에 종종 놀란다. 그런데 1만 년이라는 세월이 흘러도 이런 깊이 뿌리박힌 야생적 특성은 완전히 없어지지 않은 것으로 드러났다. 그러면 개를 길들이는 것과 돈의 심리는 무슨 상관이 있을까? 실제로는 상당히 많다. 본 글의 요지는 오늘날 우리가 사용하는 경제 개념이 아직 역사적으로 유아기라는 것이다. 왜 우리 중 많은 사람이 돈을 잘 다루지 못하는 걸까? 한 가지 답은 큰 그림에서 볼 때 아직 아주 새로운 것이기 때문이다. 최초의 화폐는 기원전 600년경에 발행되었는데, 당시 오늘날 터키에 해당하는 철기 시대 왕국인 리디아의 올리아테스 왕이 자신의 동전을 주조했다. 그리고 그것은 더 복잡한 경제 개념과 비교하면 아무것도 아니다. 은퇴를 생각해 보라. 제2차 세계 대전 이전에는 대부분의 미국인이 죽을 때까지 일했다. 당연히 그 당시에는 기대수명이 더 낮았다. 그리고 1940년대에도 65세 이상 남성의 절반이 여전히 노동 시장에 참여했다. 제2차 세계대전 이후 사회보장제도가 도입되면서 상황이 바뀌기 시작했다. 하지만 1980년대까지 대부분의 미국 근로자들에게 은퇴는 이룰 수 없는 이상으로 남아 있었다. 1980년대에는 인플레이션을 감안한 평균 사회보장 수표가 월 1,000달러를 넘어섰다. 그 전에는 오직 소수의 특권계층만이 60대 중반에 일을 그만둘 수 있었다. 즉, 오늘날 우리가 사용하는 가장 기본적인 경제 개념 중 하나는 두 세대도 지나지 않은 것이다. 은퇴자금을 조달하는 주요 방법인 401k는 1978년까지 존재하지 않았고, Roth IRA 은퇴 제도는 1998년에야 도입되었다. 다른 핵심 아이디어와 관행도 그리 오래되지 않았다. 헤지펀드가 본격적으로 시작된 지 불과 25년밖에 안 됐고, 인덱스 펀드는 불과 50년밖에 안 됐다. 주택담보대출, 자동차 대출, 신용카드와 같은 소비자 부채는 미국 경제 성장의 주요 원동력 중 하나였지만, 1944년 GI 법안으로 일반 미국인이 돈을 빌리는 것이 더 쉬워진 후에야 일반화되었다. 우리가 재정 계획과 의사결정에 서툴다면, 그건 우리가 미쳤기 때문이 아니다. 우리가 초보자이기 때문이다.

믿기 ​​어려울지 모르지만, 대학을 졸업한 후에 학습 과정이 끝나는 것은 아니다. 우리 모두는 제한된 양의 실용적인 지식을 가지고 삶을 시작하므로, 가능한 한 많은 지식을 스스로에게 알려주는 것이 우리의 임무이다. 그렇지 못하는 사람은 금세 뒤처지게 될 것이다. 그러니 매일 새로운 것을 하나씩 배우는 것을 목표로 삼으라. 라디오에서 들은 것도 상관없다. 그러면 가능한 한 빨리 이 새로운 지식을 활용하라. 매일 전문 분야 내에서 새로운 것을 배우면 우수성을 달성하는 데 한 걸음 더 가까워질 것이다. 어느 한 영업 사원은 매일 출근길에 오디오 프로그램을 들었는데, 그 프로그램에는 자존감을 높이는 방법, 하루를 계획하는 방법, 직장 생활을 이끄는 방법, 자기표현 전략을 개발하는 방법 등에 대한 조언이 담겨 있었다. 그는 직장에 도착하면 출퇴근 중에 배운 새로운 교훈을 실제 상황에 적용하곤 했다. 그 결과, 그는 매출을 거의 두 배로 늘렸다. 주변 사람들에게서 배울 수도 있다. 당신의 가치관을 공유하는 사람들로 구성된 네트워크인 기준 그룹을 찾아서 그들과 시간을 보내라. 그들의 성취는 당신도 격려할 것이다. 어떤 영업 관리자가 자신의 역할에 있어서 항상 평범했다고 상상해 보라. 그는 자신의 참조 집단이 다른 부정적이고 의욕적이지 못한 사람들로 가득 차 있다는 것을 깨닫고, 다른 사람을 찾아야 한다는 것을 알게 될 것이다. 최고의 영업사원들과 교류하고, 조언을 구하고, 그들의 기술을 연습한다면 그의 자신감과 영업 능력은 틀림없이 엄청나게 향상될 것이다.

어떤 제품을 사고 싶은데, 판매원에게 가서 그 제품에 대해 몇 가지 질문을 하면, 판매원은 고객인 당신에게 제품이 어떤 도움이 될지 말하기보다, 제품에 대해 자신이 아는 모든 것에 대해 이야기하는 데 더 관심이 있는 것처럼 보인다. 구매할까? 아마도 그렇지 않을 것이다. 고객은 자신에게 어떤 이점이 있는지 알기 전까지는 제품의 내역이나 특징에 관심을 두지 않는다. 훌륭한 영업사원은 고객이 개인적으로 제품이 필요한 이유를 설명하면 구매할 것이라는 것을 알고 있다. 예를 들어, 자동차를 소개하는 영업사원은 자동차의 색상이나 엔진의 뛰어난 기능에 대해 몇 시간이고 이야기할 수 있지만, 그가 당신을 그림 속으로 끌어들이지 않는다면 당신은 설득력을 느낄 수 없을 것이다. 판매원은 자동차의 기능이 어떻게 고객에게 도움이 되는지, 연료 소모량이 얼마나 적은지, 트렁크가 얼마나 큰지, 주차 경고 시스템이 얼마나 실용적인지 등을 강조해서 보여줘야 고객이 원하는 것이 무엇인지 보여줄 수 있다. 하지만 잠재 고객이 자신이 원하는 것이 무엇인지 전혀 모른다면 어떨까? 아니면 영업사원으로서 명확하게 이해되지 않는 경우는 어떨까? 그땐 질문을 다시 시작해야겠죠. 그들은 왜 특정 제품을 검색하는가? 그들은 이것으로부터 무엇을 얻기를 바라는가? 가족이 집을 사고 싶어하는 이유는 가격이 좋은지, 자녀가 다닐 만한 좋은 학교가 근처에 있는지, 아니면 가족을 꾸릴 공간이 더 넓은지 때문일까? 계속해서 질문을 던지다 보면 머지않아 잠재 고객이 진짜로 원하는 것이 무엇인지 알아낼 수 있을 것이다. 이를 통해 고객에게 완벽하게 맞는 프레젠테이션을 제공할 수 있으며, 이는 설득력 있는 판매와 성공적인 판매로 이어질 것이다.


5.관심과 신뢰

소비란 누군가가 나가서 무언가를 살 때 발생하는 일이 맞나요? 그리고 일반적으로 소비자들은 가장 싼 제품을 선택하거나 적어도 돈 만큼의 가치가 있는 제품을 선택한다. 사실, 이는 그렇게 간단한 문제는 아니다. 우리는 자신의 지위, 영향력, 권력, 성격 또는 최근의 변화에 ​​대한 인정을 받기 위해 나가서 제품을 구매한다. 많은 사람들은 제품의 금전적 가치보다 제품이 자신의 사회적 지위를 어떻게 전달할지에 더 관심을 갖는다. 영업사원에게는 고객이 원하는 감정적 가치, 즉 지위에 따른 매력이 무엇인지 파악하는 것이 중요하다. 그러면 그들에게 가장 좋은 옵션을 제안하면 된다. 백화점에서 일하는 영업사원을 상상해 보라. 고객이 값비싼 루이비통 가방을 들고 와서 시계를 보여달라고 요청했다. 잠재 고객이 시계의 가격보다는 신분의 상징으로서의 감정적 가치에 더 관심이 있을 것이라는 점을 깨달은 유능한 영업사원은 그들을 롤렉스 매장으로 안내할 것이다. 그런 다음 그 시계가 얼마나 특별하고, 잘 만들어졌고, 매력적인지 설명하는 데 시간을 할애할 것이다.

큰 물건을 구매하기 직전에 두려움이 느껴지기 시작하는 느낌을 경험해 본 적이 있나요? 우리 모두는 돈에 대한 결정을 내릴 때 가끔 주저하는 감정을 느낀다. 하지만 왜 그럴까? 왜냐하면 우리가 구매할 때, 우리는 우리의 자유와 재정적 안정을 일정량만큼 내어주기 때문이다. 다시 말해, 우리는 원하는 상품을 얻기 위해 재정적 안전을 희생한다. 그럼에도 불구하고 잠재 고객이 구매를 계속하도록 하려면 구매 경험의 또 다른 측면을 강조해야 한다. 시카고 대학의 한 연구는 사람들이 제품을 소유하고 사용함으로써 강력한 감정적 기대를 가지고 구매하는 경향이 있다는 것을 보여주었다. 이런 느낌이 고객의 재정적 손실에 대한 두려움보다 더 크도록 하면 영업사원이 성공할 가능성이 훨씬 높아진다. 또한, 환불 보장을 제공함으로써 고객의 안정감을 높일 수도 있다. 하지만 무엇을 하든 믿을 만한 것이어야 한다. 귀하가 귀하의 제품, 서비스 또는 브랜드에 대해 얼마나 진심으로 관심을 갖고 있는지는 중요하지 않다. 잠재 고객은 항상 당신의 동기를 의심할 것이다. 신뢰를 얻으려면 신뢰할 수 있는 자격을 갖추고 과거에 훌륭한 선택을 했다는 점을 보여줘야 한다. 예를 들어, 어떤 가족이 개를 사고 싶어한다고 가정해 봅시다. 이것은 어느 가족에게나 중요한 결정이며, 가족에게 가장 적합한 개 유형을 신중하게 고려해야 한다. 훈련이 쉽고, 아이와 친밀하며, 아이들이 학교에 있는 동안 혼자 시간을 보낼 수 있는 개가 가장 좋은 선택이 될 것이다. 가족은 판매원에게 올바른 개를 선택하는 과제를 맡기고, 판매원이 좋은 일을 할 것이라고 믿는다. 귀하의 신뢰성과 진실성을 보여주면 고객의 신뢰와 감사를 얻게 되고, 그들은 의심할 여지 없이 귀하의 서비스를 찾거나 앞으로 친구에게 귀하의 서비스를 추천할 것이다.


6.부자와 행운

행운은 여러분이 생각하는 것보다 재정적 성공에 더 큰 역할을 한다. 몇 년 전, 투자에 관해 완전히 알 수 없는 것이 무엇인지 질문받은 노벨 경제학상 수상자 로버트 쉴러는 성공적인 결과를 낳는 행운이라고 답했다. 이론적으로 이것이 역할을 한다는 것을 부인하는 투자자와 기업가는 거의 없지만, 한 회사는 번영하고 다른 회사는 실패하는 데 이것이 어느 정도 책임이 있는지 정량화하기는 어렵다. 우리는 다른 사람의 성공을 맹목적인 우연에 기인하는 것은 무례한 일이라고 생각하는 경향이 있다. 그 결과, 우리는 재정적 결정을 내릴 때 행운의 역할을 무시하는 경우가 많다. 그건 실수다. 행운은 여러분이 생각하는 것보다 재정적 성공에 더 큰 역할을 한다. 경제학자 바스카 마줌데르에 따르면, 두 형제의 소득은 키나 체중보다 더 밀접한 상관관계가 있다. 다르게 말하면, 당신의 형이 부유하고 키가 크다면, 당신은 키가 클 가능성보다 부유할 가능성이 더 크다. 이 상관관계를 설명하는 것은 쉽다. 같은 집안의 형제자매는 동일한 특권과 기회를 누릴 가능성이 높다. 한 자녀를 좋은 학교에 보내는 부모는 대개 그의 동생에게도 똑같이 해준다. 하지만 부유한 형제 두 명을 찾아보면, 마줌더의 연구가 자기 가족에는 적용되지 않는다고 믿는 두 사람을 발견할 것이다. 그것은 인간의 심리에 달려있다. 우리는 일반적으로 결과에 있어서 행운의 가치를 과소평가하거나 과대평가한다. 우리가 잘하는 것은 열심히 일했기 때문이다. 우리가 실패한다면, 그것은 우리가 운이 없었기 때문이다. 하지만 다른 사람들이 실패하면, 우리는 그만큼 관대하지 못하다. 그런 경우, 우리는 실패를 불운 탓으로 돌리지 않고, 게으름이나 근시안적 사고와 같은 성격적 결함 탓으로 돌린다. 성공에 집착하는 우리의 문화는 불행히도 여기에 큰 도움이 되지 않는다. 포브스는 불운하게도 시장이 갑자기 폭락하여 파산한 뛰어난 투자자들을 축하하지 않는다. 하지만 그것은 행운을 얻어 큰 돈을 벌어들인 2류 또는 무모한 투자자들을 기념한다. 그러면 우리는 곤경에 빠지게 된다. 돈에 관한 문제에서, 우리는 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 알아내는 것만으로는 충분하지 않다. 또한 모델에 무작위성을 구축할 수 있는 방법도 필요하다. 우리는 쉴러의 꿈을 실현하고 우연의 정확한 역할을 설명할 수 없을지도 모른다. 하지만 앞으로 살펴보겠지만, 운은 우리가 조종할 수 있는 것이다. 


7.성공사례와 확률 및 적용

구체적인 사례보다는 광범위한 패턴에 초점을 맞추면 더 나은 판단을 내리는 데 도움이 될 수 있다. 빌 게이츠는 성공이란 형편없는 선생님이라고 농담삼아 말한 적이 있다. 게이츠의 관점에 따르면, 성공은 똑똑한 사람들을 속여 행운의 역할을 간과하게 만들고, 그로 인해 그들은 자신은 패배할 수 없다고 생각하게 만든다. 역설적이게도, 그건 당신이 패배할 것을 확실히 보장하는 방법이다. 그러면 어떻게 하면 재정적인 행동에 우연과 행운을 불어넣을 수 있을까? 추론에 앞서, 여러분이 해서는 안 될 일은 특정 개인의 사례에 집착하는 것이다. 우리가 매우 성공한 사람들을 연구할 때, 보통 특이한 사람들, 즉 세상의 운영 방식을 바꾼 억만장자들을 골라내곤 한다. 그러면 그것은 우리를 잘못된 길로 인도할 수 있다. 그러니까, 구체적인 사례보다는 광범위한 패턴에 초점을 맞추면 더 나은 판단을 내리는 데 도움이 된다는 것이다. 역사상 가장 성공적인 기업가 중 한 명인 존 D. 록펠러를 생각해 보라. 그가 석유 산업을 시작했을 때, 그는 문제에 직면했다. 미국의 법은 그가 원하는 것을 하는 것을 허락하지 않았다. 그의 해결책은 간단했다. 무시하라. 사실, 그가 법적 관습을 너무도 무시했기 때문에 어떤 판사는 그의 사업이 일반 도둑과 크게 다르지 않다고 말하기도 했다. 록펠러의 성공은 우리가 이런 행동에 대해 생각하는 방식을 형성했다. 돌이켜보면, 그의 비전을 칭찬하고 그가 시대에 뒤떨어진 법률이 혁신을 방해하는 것을 거부했다고 말하기 쉽다. 하지만 만약 그가 실패했다면? 그래도 우리는 록펠러의 모범이 우리가 따라야 할 모범이라고 생각할까? 아마도 그렇지 않을 것이다. 기껏해야, 우리는 그를 우리에게 무엇을 하지 말아야 할지 가르쳐 준 실패한 범죄자로 볼 뿐이었다. 하지만 결국 두 결과의 차이는 운이다. 여기저기서 나온 여러 가지 다른 판결, 또는 아마도 정치적 분위기의 변화가 록펠러의 운명을 바꿔놓았을지도 모른다. 더욱 중요한 것은, 행운은 모방하기 사실상 불가능하다는 것이다. 워렌 버핏과 같은 사람의 모든 경력 단계를 따라한다고 해도, 그에게 그랬던 것처럼 당신에게도 주사위 놀이가 똑같이 일어날 것이라는 보장은 없다. 그럼, 대안은 무엇일까? 아마도, 성공과 실패의 패턴을 분석해 보는 것이 우선이다. 패턴이 일반적일수록, 그 패턴이 당신의 삶과 재정적 결정에 적용될 가능성이 커진다. 예를 들어, 여러 연구에 따르면 하루의 구조를 스스로 결정하는 사람들이 그렇지 않은 사람들보다 일에 더 행복하다는 것이 밝혀졌다. 실제보다 훨씬 큰 이상치의 몇 가지 사례와는 달리, 이는 지금 당장 조치를 취할 수 있는 광범위한 관찰 결과이다.

사안을 달리하여, 초자아 네트워크는 우리가 이상화된 자아를 표현하는 곳이다. 인스타그램이나 틱톡과 같은 플랫폼이 그 곳이다. 우리는 이런 플랫폼에 우리의 삶을 집중적으로 정리하는데, 오프라인에서 우리를 아는 사람들뿐만 아니라, 전 세계 사람들이 우리를 볼 수 있기 때문이다. 의식적이든 무의식적이든, 우리는 주로 이벤트 하이라이트, 긍정적인 순간, 이상적인 신념을 제시한다. 슈퍼에고 네트워크에 있는 사람들에게 어필하려면 배지에 걸맞고 열망을 불러일으키는 콘텐츠가 필요하다. 예를 들어, 인스타그램에서 큰 성공을 거둔 패션 콘텐츠를 살펴봅시다. 누군가가 Nike의 게시물을 읽을 때, 그들은 자신의 이상형을 운동선수라고 정의한다. 반면에 소규모 지역 의류 브랜드와 거래하는 경우, 그들은 자신의 이상형을 독특하고 윤리적이며 유행을 따르는 것으로 정의하게 된다. 거두절미하고, 초자아 네트워크에서는 참여를 이끌어내고 사람들의 이상적인 자아와 일치시키는 것이다. 슈퍼에고 네트워크의 콘텐츠는 배지를 달 만한 가치가 있을 뿐만 아니라 네트워크에 가치를 더해야 한다. 영향력 있는 배지를 획득할 만한 콘텐츠의 좋은 예로는 Beats by Dre의 Straight Outta Somewhere 캠페인이 있다. 드레의 비트가 유행의 지위 상징이라면, Straight Outta Somewhere 캠페인은 사람들의 개인적 정체성과도 연결되었다. 이는 간단한 통찰력에서 비롯되었다. 즉, 드레와 마찬가지로 모든 사람이 고향을 대표하는 것을 자랑스럽게 생각한다는 것이다. 그래서 이 브랜드는 http://www.straightouttasomewhere.com이라는 특별 웹사이트를 만들었고, 방문자는 상징적인 Straight Outta Compton 그래픽이 있는 사진을 업로드하여 자신의 고향을 소개할 수 있었다. 이 캠페인은 큰 성공을 거두었고, 전 세계 사람들이 이 포맷을 개인화했다. 배지를 달 수 있는 콘텐츠는 슈퍼에고 네트워크에 가장 적합하지만, 북마크할 수 있는 콘텐츠도 성공할 수 없다는 말은 아니다. 인스타그램에서는 요리법과 주방 꿀팁 콘텐츠가 매우 인기가 많은데, 브랜드는 이를 자사의 장점으로 활용할 수 있다. 북마크할 수 있는 콘텐츠는 사람들이 이상적인 자신을 표현하는 데 도움이 될 수 있기 때문이다. 예를 들어, 훌륭한 요리법을 배우면 훌륭한 셰프가 되는 것을 열망할 수도 있다. atbuzzfeedtasty 인스타그램 계정을 살펴보라. 이 사이트는 요리법 팁과 방법을 게시하며, 팔로워 수가 3,400만 명을 넘겼다. 그들의 짧은 영상은 삽시간에 수백만 건의 조회수를 기록한다. 북마크할 만한 성공이네요.


8.욕망이라는 이름의 전차

질투는 당신을 무모하게 만들 수 있다. 자본주의는 부와 질투를 만들어내는 두 가지 일에 뛰어나다. 연봉 50만 달러를 받는 신인 야구 선수를 생각해 봅시다. 어떤 기준으로 보더라도 그는 부자이다. 하지만 그가 연봉 3,600만 달러를 받는 마이크 트라우트와 같은 팀에서 뛰고 있다고 가정해 보면, 갑자기 그는 자신의 수입에 만족하지 못했다. 그는 다른 사람들이 가진 것을 원한다. 한편, 트라우트와 같은 고소득자는 자신을 더 많이 버는 사람들과 비교한다. 예를 들어, 2018년 미국에서 가장 높은 급여를 받는 헤지펀드 매니저 순위 10위에 들려면 그 해에 최소 3억 4천만 달러를 벌어야 했다. 그 기준으로 보면 송어조차 작은 물고기에 불과하다. 자본주의적 관점에서 보면, 질투 자체는 도덕적으로 잘못된 것이 아니다. 하지만 실제적인 문제가 있다. 이 눈짓의 핵심 메시지는 질투심이 사람을 무모하게 만들 수 있다는 것이다. 그럼, 언제가 충분하다고 생각하는가? 라자트 굽타에게 물어보라. 인도 콜카타의 빈민가에서 태어난 굽타는 회사에서 승진하여 경영 컨설팅 회사인 맥킨지의 CEO가 되었다. 그가 2007년에 은퇴했을 당시 그의 자산은 1억 달러였다. 그는 뭐든 할 수 있었을 것이다. 하지만 굽타는 질투했다. 그는 억만장자가 되고 싶었다. 2008년, 골드만삭스 이사회 멤버였던 굽타는 워렌 버핏이 금융 위기 동안 회사를 유지하기 위해 50억 달러를 투자할 예정이라는 사실을 알게 되었다. 이 소식이 공개되기 훨씬 전인 컨퍼런스 콜에서 이 소식을 듣고 16초 만에 굽타는 헤지펀드 매니저의 전화번호로 전화를 걸어 골드만삭스 주식 175,000주를 매수했다. 이는 내부자 거래였고 엄격히 불법이었다. 굽타는 신경 쓰지 않았다. 그는 방금 쉽게 100만 달러를 벌었다. 검찰이 그를 붙잡았을 때, 그는 일련의 불법 거래로 1,700만 달러를 횡령했다. 그것은 그를 억만장자로 만들지는 않았지만, 그가 엄청난 징역형을 선고받기에 충분했다. 이 이야기의 교훈은 무엇일까? 질투는 잘못된 판단을 불러온다. 그리고 그 비용은 당신이 얻을 수 있는 이익보다 훨씬 더 높다. 이렇게 생각해 보라. 식욕이 넘치면 아플 때까지 계속 먹게 된다. 하지만 구토는 어떤 음식보다 훨씬 더 나쁘기 때문에 그런 짓은 하지 마라. 기회를 놓쳤다고 해서 반드시 뭔가를 놓치는 것은 아니다. 모든 것을 다 먹으려고 하면 결국 후회하게 된다는 것을 깨닫는 게 중요하다. 다시 말해, 라자트 굽타처럼 되지 마시라.


9.경제마인드 유무의 차이

재산을 모으는 것은 그것을 지키는 것보다 더 쉽다. 20세기 초 미국에는 제시 리버모어보다 뛰어난 주식 시장 거래자가 거의 없었다. 그는 1877년에 태어났으며 월가를 건설하는 데 기여했다. 30세가 되자 그는 오늘날 가치로 1억 달러의 재산을 보유하게 되었다. 1929년의 경제 위기 직전, 리버모어는 그의 경력에서 가장 좋은 결정을 내렸다. 그는 공매도 포지션을 취하고 주식이 하락할 것이라고 내기를 걸었다. 예상대로 시장은 전체 가치의 3분의 1을 잃었다. 재산이 몰락하고 파산한 투자자들이 사무실 창문에서 뛰어내린다는 소식이 퍼지는 가운데, 리버모어는 기쁜 소식을 가지고 가족에게 돌아왔다. 그는 현대에 환산되는 가치로 30억 달러를 벌었다. 행복하게 살았을까? 본론에 들어가면, 돈을 모으는 것이 돈을 지켜내는 것보다 쉽다는 것이다. 형편없는 선생님이 성공한다는 말을 기억하나요? 1929년에 큰 승리를 거둔 후, 리버모어는 자신이 건드릴 수 없는 존재라고 생각했다. 그는 점점 더 큰 돈을 걸었고 계속해서 큰 돈을 잃었으며, 결국 그의 재산은 모두 없어졌다. 그는 파산하고 빚까지 지고 1940년 맨해튼의 한 클럽에서 자살했다. 부자가 되는 게 부자 상태를 유지하는 것보다 훨씬 간단할 때가 있다. 왜 전자에 능숙한 사람들이 후자에는 종종 어려움을 겪는지 쉽게 알 수 있다. 돈 버는 데는 위험, 낙관주의, 용기가 필요하다. 돈을 유지하는 것은 전혀 다른 심리적 문제이다. 이는 자신이 만든 모든 것이 빼앗길 수 있다는 두려움 때문이다. 부자가 된다는 것은 겸손하다는 것을 의미한다. 1929년 이후, 리버모어는 자신이 잘못된 발걸음을 내딛을 수 없는 천재라고 생각했다. 그는 운이 작용했다는 것을 깨달았고, 자신의 성공은 영원히 반복될 수 없다는 것을 깨달았더라면 더 좋았을 것이다. 리버모어와 같은 사람은 많지만, 그들의 이야기는 대개 비극적이지 않다. 모든 상장 기업의 약 40%는 시간이 지남에 따라 모든 가치를 상실한다. 그리고 미국의 가장 부유한 사람들을 선정한 포브스 400대 인물 중 사망과 가족 내 이전을 제외한 나머지 인물들의 10년 평균 교체율은 20%이다. 그러면 이미 가지고 있는 것을 어떻게 유지하나요? 한마디로, 인내심이다. 가장 성공하는 기업가들은 망하지 않고 오랫동안 살아남는 경우가 많다. 이들 모두가 공통적으로 가지고 있는 것은 바로 두려움이라는 것이다. 억만장자 벤처 캐피털리스트 마이클 모리츠가 말했듯이, 패배를 두려워하면 잠재적인 성공을 다른 관점에서 바라보게 된다. 이미 가지고 있는 모든 것을 잃을 위험을 감수할 만큼 큰 이익은 거의 없다. 그런 관점을 취하면 훨씬 더 나은 판단을 내릴 가능성이 높아진다.


10.예술품과 롱테일 법칙

절반은 틀려도 여전히 큰돈을 벌 수 있다. 하인츠 베르크그루엔은 자신의 설명에 따르면 젊은 시절에 큰 가능성을 보여주지 못했다고 한다. 1936년 나치 독일을 떠나야 했을 때 그는 자신의 삶을 어떻게 살아야 할지 확신할 수 없었다. 그는 캘리포니아 대학교 버클리에서 문학을 전공한 후 저널리스트로 일하면서 부업으로 미술 비평을 했다. 1940년에 그는 파울 클레라는 화가의 작은 수채화 그림을 100달러에 샀다. 그것은 현대 미술에 대한 평생의 열정의 시작이었다. 1990년대에 이르러 베르그루엔은 역사상 가장 성공적인 미술 수집가 중 한 명이 되었다. 2000년에 그는 자신의 컬렉션을 1억 유로에 독일 정부에 매각했다. 그 안에는 피카소, 클레, 마티스, 브라크의 작품이 많이 있었다는 점을 감안하면 그 금액은 10억 달러로 추산된 실제 가치에 비하면 턱없이 부족했다. 이는 세계에서 가장 중요한 컬렉션 중 하나였다. 베르그루엔은 어떻게 20세기 최고의 예술가들의 작품을 모아 이렇게 인상적인 컬렉션을 만들 수 있었을까? 그것은 기술이었는가, 아니면 그저 행운이었는가? 투자 회사인 Horizon Research는 더 흥미로운 답변을 가지고 있다. 회사 조사에 따르면, 모든 훌륭한 수집가는 똑같은 일을 한다. 그들은 엄청난 양의 예술 작품을 구매한다. 일부 취득품은 큰 투자로 판명되는데, 특히 수집가가 장기간 보관할 경우 더욱 그렇다. 하지만 대부분은 실패작이다. Horizon 보고서에서 언급했듯이, 비결은 포트폴리오 수익률, 즉 전체 컬렉션의 가치가 포트폴리오 내 가장 우수한 요소의 수익률에 수렴할 때까지 전자를 유지하는 것이다. 베르그루엔의 컬렉션은 인덱스 펀드와 비슷했다. 그의 위험은 광범위한 투자에 걸쳐 균등하게 분산되었다. 그는 우연히 좋아하거나 존경하는 작품을 사는 것이 아니라, 손에 넣을 수 있는 모든 작품을 사서 몇몇 승자가 나올 때까지 기다렸다. 이 전략은 모든 투자에 적용된다. 이를 롱테일(long tail)이라고 부르는데, 소수의 사건이 대부분의 결과를 설명하는 경향을 말한다. 이 원리에는 복잡한 수학적 원리가 많이 있지만, 핵심 요소로 압축해 보면 매우 간단하다. 기본적으로 몇 가지 일을 제대로 하면 대부분의 일을 잘못해도 괜찮다. 실패는 불가피하다. 정말 중요한 것은 성공의 본질이다. 달리 말하면, 피카소 작품 한 점을 감상하고 있으면, 컬렉션에 있는 99개의 쓸모없는 작품에 대해 걱정할 필요가 없다는 뜻이다.


11.성장적 사고방식

성장형 사고방식에서는 성장과 발달이 가능하다. 성장 사고방식을 가진 아이들이 학교에서 어려운 수학 문제를 풀게 되면, 그들은 곧바로 도전하고 집에서도 똑같은 문제를 더 풀고 싶어한다. 그들은 더 많은 문제를 해결할수록 더 많은 것을 배울 수 있다는 것을 깨닫는다. 성장형 사고방식을 가진 아이들의 삶의 가능성에는 하늘이 한계가 없다. 오늘날 그들의 지능 수준을 정확하게 정의하는 것은 어려운데, 내일은 어떨지 예측하는 것은 더더욱 어렵다. 물론 성적은 그 순간의 자신의 지위를 반영하지만, 이 아이들은 열심히 일하고 헌신하고 인내하면 더 많이 배울 수 있다고 믿는다. 더욱이 그들은 가장 좋은 성적을 받거나 다른 학생들보다 나은 것에 관심이 없다. 그들은 자신의 성장 잠재력의 한계를 뛰어넘는 만족감을 느끼고 싶어한다. 음악이든 스포츠든, 글쓰기든 그림이든, 그들은 끊임없이 연습하고 연습과 가끔의 실패를 통해서만 자신의 기술을 향상시킬 수 있다는 것을 잘 알고 있다. 성장형 사고방식을 가진 사람들은 한 분야의 최고 명사들로부터 기술을 배울 수 있는 모든 기회를 좋아한다. 그들은 과거에 사용했던 전략을 재고하여 버리고, 항상 자신의 단점과 약점을 어떻게 없앨 수 있을지 고민한다. 그들은 관계 속에서 파트너가 계속해서 학습하고 스스로 노력하도록 격려한다. 그들은 스포츠를 할 때 팀을 위해 봉사한다는 것을 알면서 뛴다. 이들은 사업을 운영할 때 직원들에게 존중심을 보이고, 그들의 업무에 감사하며, 아무리 불편한 진실일지라도 직원들에게 솔직한 의견을 묻는다. 성장적 사고방식을 가진 사람들은 문제를 환영하고, 그것을 극복할 수 없는 장애물이 아닌 도전으로 본다. 그들은 자신과 주변 세상을 더 나은 곳으로 만들기 위해 기꺼이 에너지를 쏟는다. 예를 들어, 농구 명예의 전당에 오른 마이클 조던조차도 공을 다 덩크슛하지 못했던 시절이 있었다. 그는 잠재적으로 승리할 수 있는 26개의 샷을 놓쳤다. 하지만 그는 모래 속에 머리를 파묻지 않고, 놓친 샷을 계속해서 연습했다. 선수 생활이 끝날 무렵, 그는 코트 위의 모든 선수보다 뛰어난 슈팅 기술을 갖추게 되었다. 마이클 조던은 분명히 성장형 사고방식을 가지고 있었다. 그는 팀 동료나 코트의 단점을 찾기보다 자신의 기술과 경기를 향상시킬 방법을 찾았다. 그는 자신의 실수를 분석하고, 전보다 더 열심히 연습했으며, 다른 사람들의 조언을 받았다. 그는 열심히 노력하면 패배를 승리로 바꿀 수 있다고 굳게 믿었다. 

누구나 성장적 사고방식을 갖고 불가능한 것을 가능하게 만들 수 있다. 자신의 사고방식을 개발할 때 주변 환경의 희생자가 될 필요는 없다. 뇌도 다른 근육과 마찬가지로 훈련이 가능하다. 성장형 사고방식을 원한다면, 우리는 한 번에 한 단계씩 성장형 사고방식을 생각하는 법을 스스로 배울 수 있다. 다음은 그 예이다. 실수로 바닥에 접시를 떨어뜨렸다. 첫 번째로 떠오르는 생각은 '나는 너무 서투르다'는 것이다. 하지만 이런 반응을 의식하고 이를 바꾸고 싶어 하는 사람들은 "아, 이런 일은 일어나는 거잖아, 바로잡고 다음에는 더 조심해야지"라고 생각함으로써 성장적 사고방식을 채택할 수 있다. 성장적 사고방식을 지향하는 것은 다른 사람들에게 지원을 요청하고, 자신의 잘못과 실수에 대해 이야기하고, 목표를 달성하기 위한 실행 가능한 구체적인 계획을 세울 수 있는 좋은 기회이다. 이는 수년에 걸쳐 감정적 버팀목이 되었을 가능성이 있다. 그것은 우리를 실패로부터 보호해주고, 부모님과 배우자의 눈에 인정을 받게 하며, 자신감을 높여준다. 그것은 우리에게 계속해서 위안을 주기 때문에, 그것을 없애는 것은 극도로 불편할 수 있다. 사실, 고정된 사고방식을 완전히 포기할 필요는 없다. 특정 상황에서 성장 관점을 채택한다면 대개 충분하다. 어떤 사람이 스포츠에 관해서는 자신이 무의미하다고 믿더라도, 그는 매일 직장에서는 엄청난 발전을 이루고 있을 수 있다. 어떤 분야에서든 성장형 사고방식을 채택하면 불가능을 가능하게 만들 수 있고, 마이클 조던처럼 재능과 능력을 지속적으로 향상시킬 수 있다. 이런 측면에서 성장적 사고방식은 자기실현의 열쇠이다.




참고문헌

The Psychology of Selling
Brian Tracy
     
The Psychology of Money
Morgan Housel

The Hidden Psychology of Social Networks
Joe Federer
     
In This Economy?
Kyla Scanlon

Mindset
Carol Dweck