설득의 심리

목차
1.날개를 단 헤르메스
2.호혜성
3.희소성
4.일관성
5.사회적 증거
6.호감과 상호작용
7.유대감과 공감
8.자유연상과 화제의 공유
9.권위
참고문헌




1.날개를 단 헤르메스

우리의 뇌는 지름길을 좋아하고, 지름길은 우리를 조종하는 데 사용될 수 있다. 게다가 우리는 매우 유사한 심리적 지름길도 사용한다. 이는 단순한 필요성 때문이다. 세상은 복잡한 곳이어서 우리가 내리는 모든 결정의 세부 사항을 숙고하는 것은 불가능하다. 그래서 우리는 빠른 단축키를 사용하는데, 대부분의 경우 그것이 우리에게 큰 도움이 된다. 이러한 지름길의 한 예는 우리가 어떤 사람에게 호의를 베풀려는 의지가 더 강하다는 것이다. 어떤 이유든, 누군가가 우리에게 이유를 제시하면 말이다. 사람들은 어떤 이유든 은혜를 베풀기에 충분하다고 생각하는 정신적인 지름길을 가지고 있는 듯하다. 더욱 우려스러운 점은, 광고주, 세일즈맨, 사기꾼과 같은 소위 규정 준수 전문가들이 우리를 속여 우리의 이익에 반하는 지름길을 사용하게 할 수 있다는 것이다. 그들은 일반적으로 우리가 제품을 구매하도록 하는 등의 요구 사항을 따르게 하려고 이런 짓을 한다. 흔히 남용되는 한 가지 예는 가격이 품질을 나타낸다는 엉터리 주장이다. 사람들은 대개 값비싼 물건이 싼 물건보다 품질이 더 좋다고 생각하는데, 이러한 간단한 방법이 적어도 부분적으로는 맞는 경우가 많지만, 교활한 판매원은 이를 우리에게 불리하게 이용할 가능성이 크다. 예를 들어, 기념품 가게에서 인기 없는 상품의 가격을 낮추는 대신 올려서 판매하는 경우가 많다는 것을 알고 있었나요? 삶의 복잡성을 다루는 것은 지름길에 의존해야 한다는 것을 의미하므로, 잘못된 지름길을 사용하도록 속이는 조종자들을 알아내고 이들로부터 우리 자신을 방어해야 한다. 


2.호혜성

인간은 은혜를 갚고 싶어하는 강한 욕구를 가지고 있다. 길거리에서 누군가가 당신에게 꽃이나 무료 샘플 등 무언가를 준 적이 있나요? 레스토랑 웨이터가 가끔 계산서와 함께 무료로 사탕을 가져다 주나요? 이런 행동이 아무리 무해해 보여도, 실제로는 당신의 행동에 영향을 미치는 비교적 간단한 속임수이다. 우리는 은혜를 갚을 의무가 있다고 느낀다. 이러한 호혜성의 규칙은 모든 사회의 기반을 형성한다. 이 규칙 덕분에 우리 조상은 나중에 보답받을 것이라는 확신을 가지고 안전하게 자원을 공유할 수 있었다. 그리고 누군가가 우리에게 호의를 베풀었는데 우리가 그것을 갚지 않으면, 우리는 심리적 부담을 느낀다. 이는 부분적으로, 우리가 사회적으로 호의를 베풀지 않는 사람을 경멸하기 때문이다. 우리는 그들을 횡포한 놈이나 배은망덕한 놈이라고 낙인찍고, 우리 자신도 그런 낙인이 찍히는 것을 두려워한다. 당신은 보답하고 싶은 마음이 얼마나 강한지 궁금할 것이다. 그것은 국가 간의 장기적인 관계에서도 확인할 수 있다. 1985년에 에티오피아는 빈곤, 기아, 질병에 시달리면서 아마도 세계에서 가장 가난한 나라 중 하나였을 것이다. 그런데도 그해 에티오피아 적십자사는 멕시코시티 지진 피해자들을 돕기 위해 5,000달러를 보냈다. 이 극도로 가난한 나라가 왜 다른 먼 나라로 돈을 보냈을까? 간단히 설명하면, 1935년 이탈리아가 에티오피아를 침공했을 때 멕시코는 그 나라에 원조를 보냈고, 이것은 에티오피아가 받은 은혜를 갚는 기회였다. 사실, 사람들은 상호주의의 부담에서 벗어나고 싶어서 작은 부탁을 받으면 훨씬 더 큰 혜택을 주는 경우가 많다. 호혜성은 사회와 사회적 관계가 작동하는 방식에서 근본적인 역할을 하므로 이 원칙을 완전히 무시할 수는 없지만, 이를 남용하려는 의도적인 시도를 식별하고 저항하는 법을 배울 수 있다. 먼저, 자신이 받는 호의가 진짜인지, 아니면 당신을 조종하려는 시도일 뿐인지 스스로에게 물어보는 습관을 들이라. 실제로 그 비영리 단체에 돈을 기부하고 싶은지, 아니면 거리에서 선물을 받았기 때문에 기부 의무감을 느끼는 것인지 생각해보라. 그리고 실제로는 위장한 조작 시도인 호의에 보답하지 않을까 걱정하지 마시라. 호의는 보답을 보장하지만, 속임수는 그렇지 않다. 한편, 협상에서는 터무니없는 요구를 한 뒤 철회하는 것이 양보를 이끌어낼 수 있는 방법이다. 우리가 은혜를 갚고 싶어하는 것과 마찬가지로, 누군가와 협상을 할 때 상대방이 양보를 하면 우리도 그에 보답해야 한다는 의무감을 느끼게 된다. 이것을 거부-후퇴 전략이라고 한다. 거절-후퇴 방식이 강력한 설득 기술인 이유는 양보의 욕구를 불러일으키는 것 외에도 대조 원리의 이점을 활용하기 때문이다. 두 가지 물건이 차례로 우리에게 제시될 때, 두 번째 물건과 첫 번째 물건의 가격차이는 더욱 커진다. 이 역동성을 활용하는 것은 매우 간단하다. 협상 파트너에게 구체적인 것을 원한다면, 상대방이 거절할 가능성이 높은 제안부터 시작하라. 그런 다음 처음 제안한 내용에서 물러나 실제로 원하는 바를 제시하라. 상대방은 아마도 이를 양보로 여기고 비슷한 양보를 해야 할 의무감을 느낄 것이다. 이러한 전략은 극단적인 입장에서 시작한 후 점차 후퇴하면서 반대편에서 양보를 받아내는 노동 협상가들이 자주 사용한다. 그러나 연구자들은 극단적 오프닝 포지션에 한계가 있다는 것을 발견했다. 너무 지나치면 악의적인 협상자로 여겨질 것이고, 그 후의 양보는 보답받지 못할 것이다.


3.희소성

기회가 부족해지면, 우리는 그 기회를 더 원하게 된다. ‘기간 한정, 마지막 기회입니다. 판매는 이틀 후 종료됩니다.’ 광고주가 종종 판매가 영원히 지속되지는 않는다고 강조하는 데는 이유가 있다. 희소성의 원리에 따르면, 무엇인가를 얻기 힘들면 우리는 그것을 사고 싶어하는 마음이 더 강해진다. 우리 인간은 기회가 제한되어 있을수록 더 가치 있다고 여기는데, 그 이유는 우리가 기회를 놓치는 것을 싫어하기 때문인 것 같다. 희소성이 우리의 의사결정에 강력한 영향을 미치게 되는 때는 언제일까? 두 가지 조건이 충족되어야 한다. 첫째, 최근에 가용성이 감소한 상품이라면 오랜 시간 동안 안정적으로 유지된 상품보다 더 많은 것을 원하는 경향이 있다. 이것이 생활 조건이 지속적으로 낮을 때보다, 생활 조건이 급격히 악화될 때 혁명이 일어나는 경향이 있는 이유다. 급격한 감소로 사람들은 더 나은 것을 갈구하게 되어 거리로 나선다. 둘째, 경쟁은 항상 우리의 심장을 두근거리게 만든다. 경매, 연애, 부동산 거래 등에서 라이벌에게 무언가를 뺏길 수 있다는 생각이 들면 우리는 꺼려하는 마음에서 과열되는 마음으로 바뀌는 경우가 많다. 이것이 예를 들어 부동산 중개인이 다른 여러 입찰자가 주어진 집에 관심이 있다고 구매자에게 종종 말하는 이유인데, 그것이 사실이든 아니든 말이다. 사실, 경쟁 상황은 노련한 협상가들 사이에서도 희소한 상품에 대한 탐욕을 유발할 수 있다. 희소성으로 인해 발생하는 열망을 해소하기 위해, 우리는 예를 들어 맛이나 기능 등, 해당 품목을 우리에게 유용하기 때문에 원하는지, 아니면 단지 비이성적으로 소유하고 싶어하는 바람 때문에 원하는지 항상 고려해야 한다. 희소성이 우리에게 불리하게 작용할 때, 답은 종종 후자일 것이다. 뭔가를 금지하면 그것이 매우 바람직해진다. 사람들은 자신이 가질 수 없는 것만 원한다는 오래된 속담이 있고, 이는 어느 정도 진실이다. 이런 효과는 성인 세계에서도 흔히 나타나며, 검열이 양날의 검인 이유도 여기에 있다. 정보가 금지되면, 그 정보는 무료로 제공되는 정보보다 더 가치 있다고 여겨진다. 추방된 자에 대한 이러한 그리움은 '로미오와 줄리엣 효과'로 알려져 있는데, 부모가 자녀의 낭만적인 관계를 방해하기 위해 장벽을 세우면 오히려 연인에 대한 매력이 더욱 커질 뿐이기 때문에 이런 이름이 붙었다. 콜로라도 부부를 대상으로 한 한 연구에 따르면, 부모가 그들의 관계에 간섭했을 때, 사랑의 감정과 결혼에 대한 욕구는 더욱 강해졌고, 간섭이 줄어들었을 때 낭만적인 감정도 식어가는 경향이 있었다. 희소성과 마찬가지로, 로미오와 줄리엣 효과도 인간이 기회를 잃는 것을 정말 싫어한다는 사실에서 비롯된다.


4.일관성

우리는 우리의 약속을 지키고 싶다. 해변에 누워서 즐거운 하루를 보내고 있다고 상상해봅시다. 더운 날씨에 상쾌한 물놀이를 하고 싶어진다. 하지만 지갑과 열쇠는 어떻게 하겠는가? 숨길까? 아니면 근처의 일광욕을 즐기는 사람에게 그것들을 살펴보라고 부탁하는 게 어떨까? 간단히 말해서, 우리 인간은 일관성에 대한 강한 욕구를 가지고 있다. 우리는 우리의 행동이 우리가 말한 것과 일관성을 유지하기를 바란다. 연구 결과에 따르면, 이런 욕구는 너무 강해서 우리 자신의 안전에 대한 우려보다 더 큰 것으로 보인다. 일관성에 대한 이러한 욕구는 주로 그것이 삶을 더 편리하게 만들어주기 때문에 발생한다. 우리는 이전에 내린 결정과 일관성을 유지하기만 하면, 각각의 상황에 어떻게 대응할지 다시 결정할 필요가 없다. 이런 종류의 알고리즘은 우리가 복잡한 세상을 탐색하는 데 도움이 된다. 하지만 일관성은 무엇에 의해 결정되는가? 연구에 따르면, 우리는 말이나 행동으로 무언가를 약속하면 그 약속을 지키기를 원한다고 한다. 그리고 대중의 참여는 무엇보다도 가장 강력한 원동력이다. 널리 알려진 '발판 판매' 기술은 아무리 작은 약속이라도 우리의 자아상에 어떤 영향을 미치는지를 이용하는 것이다. 영업사원의 첫 번째 목표는 수익을 낼 목적이 아닌 소액 구매를 유도하는 것이다. 오히려 이는 잠재 고객의 인식을 실제 고객으로 바꾸는 작은 약속으로, 이를 통해 향후 더 큰 거래에 훨씬 더 수용적인 태도를 갖게 된다. 그러니 다음에 판매자가 무언가를 사라고 하면, 아무리 가격이 저렴하더라도 조심하라. 한편, 우리는 뭔가를 얻기 위해 더 열심히 노력할수록, 그것을 더욱 소중하게 여긴다. 아프리카의 부족에서부터 미국의 대학 친목 단체에 이르기까지, 어떤 단체에 새로운 회원이 가입할 때의 입문 의식에는 일반적으로 고통과 굴욕이 수반되며, 때로는 죽음까지 수반된다. 그리고 잔혹한 관행을 억제하려는 노력은 항상 완강한 저항에 부딪힌다. 하지만 왜 그럴까? 간단히 말해서, 이런 의식에 참여하는 집단은 사람들이 무언가를 얻기 위해 많은 어려움을 겪으면 그것을 더 소중하게 여기는 경향이 있다는 것을 알고 있다. 회원 자격을 얻기 위해 필요한 노력은 회원들을 그룹에 더욱 헌신하게 만든다. 하지만 흥미로운 점은 대학 친목회 같은 단체가 병원에서 오줌통을 갈아주는 것과 같은 사회 봉사의 형태로 입문과정을 바꾸려는 노력에 저항했다는 것이다. 이는 단순히 회원들이 굴욕에 참여하기로 내면적으로 선택하기를 원하지만, 이것이 공동체의 이익을 위한 것이었다는 변명을 하지 않기를 바라기 때문이다. 그렇게 하면 그들은 자신의 행동을 정당화하기 위해 외부적인 변명을 사용할 수 있다. 내면의 선택을 하기 위해서는 그 선택이 가치 있는 일이라고 스스로 확신해야 하며, 그러기 위해서는 자신이 가입하는 집단에 대한 자신의 견해를 높여야 한다. 실제로 연구에 따르면 이런 내면의 선택은 외부 압력으로 인해 내린 선택보다 지속적인 내면적 변화를 가져올 가능성이 더 높은 것으로 나타났다. 마지막 순간에 은행의 실수나 다른 엉뚱한 변명으로 인해 처음에 제시했던 좋은 가격이 철회되고, 훨씬 더 비싼 가격을 제시받게 되었을 때, 보통 우리는 스스로 생각해 낸 이유 때문에 결국 그 물건을 구매하게 된다. 이는 일관성에 대한 우리의 욕구의 또 다른 측면이다. 이런 조작에 맞서려면, 실제 가격을 미리 알았다면 구매했을지 스스로에게 물어보라. 만약 대답이 '아니요'라면 물러나는 게 좋다.


5.사회적 증거

불확실할 때, 우리는 사회적 증거를 찾는다. 시트콤에 종종 웃음 트랙이 포함되는 이유에 대해 생각해 본 적이 있는가? 사실, 연구에 따르면 웃음 트랙을 들으면 더 오래, 더 자주 웃게 되며, 특히 나쁜 농담의 경우 더 그렇다. 이는 사회적 증거의 원칙 때문이다. 사회적 증거 원칙은 우리가 종종 다른 사람의 행동을 보고 올바른 행동 방향을 결정한다는 것을 말한다. 웃음 트랙의 경우, 인위적인 웃음조차도 다른 사람들이 그 농담을 재밌다고 생각한다는 것을 확신시키는 데 도움이 되므로, 우리도 그래야 할 것이다. 이러한 역학 관계는 또한 교회 안내원이 예배 전에 헌금 바구니에 지폐 몇 장을 넣어 마치 모든 사람이 기부하는 것처럼 보이게 하는 데에도 사용된다. 그래서 기업들은 종종 베스트셀러나 가장 빠르게 성장하는 제품과 같은 문구를 광고한다. 이를 통해 고객은 다른 사람들도 자신의 제품을 구매하는 것처럼 느낄 수 있다. 특히 불확실성에 직면했을 때 사회적 증거는 강력한 영향을 미친다. 길거리에 앉아 있는 남자가 의료 지원이 필요한 걸까, 아니면 술을 너무 많이 마신 걸까? 이 비명 소리는 살인 피해자의 비명인가, 아니면 스릴 넘치는 축구 경기를 보는 사람의 비명인가? 이런 종류의 불확실성은 사람들로 하여금 다른 사람의 행동에서 지침을 구하게 만든다. 가장 안전한 방법은 그룹에서 한 사람을 골라내어 그 사람에게 명확한 도움 요청을 하는 것이다. 녹색 셔츠를 입은 당신, 구급차를 부르세요. 이렇게 하면 그 사람은 책임을 회피하지 않고 다른 사람에게 지침을 구할 필요가 없다. 결과적으로 그들은 거의 확실히 도움을 줄 것이다. 한편, 우리와 비슷한 사람들은 우리의 선택에 큰 영향을 미칠 수 있다. 앞서 살펴본 것처럼 사람들은 행동 방법에 대한 지침을 다른 사람에게서 찾는 경향이 있으며, 이러한 경향은 관찰되는 사람이 자신과 비슷한 사람일 때 가장 강하다. 이는 청소년이 동료의 의견과 패션 선택에 얼마나 민감한지에서도 알 수 있다. 다른 사람을 따라하는 우리의 경향은 다소 암울한 통계 결과를 낳는다. 자살이 언론에 대대적으로 보도되면 다음 주에 비행기나 자동차 사고로 죽는 사람의 수가 급격하게 늘어난다. 언뜻 보면 이는 다소 당혹스러운 현상이다. 어떻게 설명할 수 있을까? 추측해 보면, 신문에서 자살 기사를 읽고 나서 일부 사람들이 피해자를 본받기 위해 자살을 결심한다는 것이다. 여러 가지 이유로 어떤 사람들은 자신의 죽음을 사고로 보이게 만들기로 결정하고, 어떤 사람들은 운전을 하거나, 무섭게도 비행기를 타는 동안 죽음을 선택하기도 한다. 따라서 설명할 수 없는 사고가 증가하고 있다. 안타깝게도, 원래 이들은 자살을 했을 사람들이 아니었다. 이를 베르테르 효과라고 하는데, 유럽 전역에 자살의 물결을 일으킨 18세기 책의 이름을 따서 지어졌는데, 분명히 주인공을 흉내 낸 것 같다. 평균적으로, 이 효과는 자살이 공론화된 사람과 비슷한 사람들에게 가장 강한 것으로 보인다. 젊은이들이 다른 젊은이들이 자살했다는 소식을 읽으면 자살할 가능성이 더 높은 반면, 노년층은 연장자의 자살 소식에 반응할 가능성이 더 높다. 덜 비극적인 상황에서는 이러한 역학 관계로 인해 마케터들이 종종 거리에서 제품을 홍보하는 일반인과의 가짜 인터뷰를 특징으로 하는 광고를 사용하는 것이다. 일반인은 모든 제품에 대한 가장 큰 잠재 시장을 구성하며, 자신과 비슷해 보이는 사람의 추천을 중요하게 생각한다. 이런 함정에 빠지지 않으려면, 이런 허위 사회적 증거에 세심하게 주의하라는 의식적인 결정을 내리는 한편, 대부분의 경우, 대화가 명확하게 각본되어 있기 때문에 가짜를 쉽게 알아낼 수 있다. 이런 사람을 발견하면 앞으로 이 회사의 모든 제품을 피해야 한다. 거짓된 사회적 증거로 당신을 조종하려는 이 회사는 처벌을 받는 것이 마땅하기 때문이다.


6.호감과 상호작용

우리는 우리가 좋아하는 사람을 따르고, 어떤 사람들은 우리가 그들을 좋아하게 만드는 것이 쉽다. 터퍼웨어 파티에 가본 적 있나요? 가게되면, 규정 준수를 위한 요령을 비즈니스 모델이 어떻게 활용하는지 꼭 확인해 보았으면 한다. 구매를 시작하기 전에 모든 참석자에게 어떤 종류의 선물을 주는 호혜성부터, 모든 구매가 비슷한 사람들도 제품을 구매한다는 견해를 강화하는 사회적 증명까지, 이 개념은 훌륭하게 고안되었다. 하지만 아마도 가장 큰 비밀은 파티 초대장이 터퍼웨어 발표자가 아닌 모든 초대받은 사람이 좋아하는 친구로부터 왔다는 것이다. 이게 왜 이렇게 강력한 기술일까? 원칙적으로 우리는 좋아하는 사람에게 더 순응적인 편이다. 터퍼웨어가 하는 것처럼 기존의 우정을 활용하는 것 외에도, 교활한 규정 준수 전문가들은 우리가 어떤 사람을 좋아하게 만들기 위해 어떤 스위치를 켜야 할지도 알고 있다. 첫째, 그들은 우리가 아첨에 약하다는 걸 알고 있고 어떤 면에서 우리와 비슷한 사람들을 좋아하는 경향이 있다는 걸 안다. 이것이 영업사원들이 종종 우리에게 칭찬을 하고 우리와 비슷하다고 주장하는 이유이다. 아, 넥타이 참 예쁘네요. 저도 파란색을 좋아해요. 누군가를 좋아하느냐 싫어하느냐에 영향을 미치는 또 다른 요소는 그 사람을 신체적으로 매력적으로 느끼는지 여부이다. 매력은 소위 후광 효과를 낳는다. 즉, 우리는 매력적인 사람을 똑똑하고, 친절하고, 정직한 사람으로 보는 경향이 있다. 걱정스러운 것은, 우리는 선거에서 더 매력적인 후보에게 투표하는 경향이 있다는 것이다. 누군가를 좋아하는 데에 특히 강력한 영향을 미치는 또 다른 요소는 어떤 공통된 목표를 위해 협력하거나, 그 사람을 같은 팀으로 보는 것이다. 악명 높은 좋은 경찰-나쁜 경찰 심문 방법은 이 요소를 매우 효과적으로 활용한다. 용의자가 나쁜 경찰에게 언어적 학대를 받은 후, 친절하고 이해심이 깊은 좋은 경찰은 용의자를 옹호하며 친구이자 신뢰할 수 있는 사람처럼 보이고, 이로 인해 종종 자백을 이끌어낸다. 마지막으로, 우리가 사람들과 연관시키는 것들이 그들의 호감도에 핵심적인 역할을 한다. 예를 들어, 기상 캐스터는 악천후를 정확하게 예측했다는 이유로 살해 위협을 받기도 했다. 그저 기상과 관련이 있다는 이유만으로요. 반면, 맛있는 음식을 먹는 도중에 무언가에 대해 듣게 되면, 우리는 그 음식이 불러일으키는 긍정적인 감정과 그 주제를 연관시키는 경향이 있다. 호감도 조작으로부터 자신을 보호하기 위해 좋은 방법은 짧은 시간 안에 누군가 또는 무엇인가를 이상할 정도로 강하게 좋아하게 되었는지 스스로에게 물어보는 것이다. 그렇다면 이는 어떤 형태의 조작 때문일 수 있고, 경각심을 가져야 한다. 한편, 사교 기술은 근육과 같아 훈련이 필요하다. 사회적 상호작용을 마스터하는 것은 재치 있게 행동하려고 하는 것이 아니라 연습을 통해 이루어진다. 모든 대화를 미스터리로 취급하는 대신, 필요할 때보다 일찍 준비하는 데 초점을 맞추라. 즉, 올바른 사고방식을 갖고, 사회적 근육을 풀고, 다른 사람과 교류하는 것이 자연스럽게 느껴지도록 하는 습관을 기르는 것을 의미한다. 방금 깨어났을 때처럼 예상치 못한 상황에 처하면 반응이 흩어지는 경향이 있다. 사회적으로도 마찬가지이다. 준비 없이는 교류에서 비틀거릴 위험이 있다. 이는 사교를 위한 워밍업이라고 생각하라. 사회적 상황에 들어가기 전에 정신적으로 준비하여 예리하고 자신 있게 교류할 준비가 되도록 하라. 우리 중 많은 사람이 낯선 사람과의 교류를 피하며 자랐고, 어른이 되어서도 이 패턴을 유지한다. 우리는 전화와 헤드폰으로 자신을 고립시켜 교류를 최소화한다. 하지만 연구에 따르면 이러한 습관은 역효과가 있다. 낯선 사람과의 짧은 교류는 기분을 좋게 하고, 사교성을 높이며, 더 의미 있는 교류를 위해 정신적으로 준비시켜 줄 수 있다. 짧은 연결의 폭발, 즉 "10초 관계"는 사회적 따뜻함과 자신감을 향한 작은 발걸음이다. 이러한 상호 작용은 심오할 필요가 없다. 작고 일관되게 시작하라. 지나가면서 누군가에게 인사하고, 옷차림을 칭찬하거나, 주변 환경에 대해 캐주얼하게 관찰하라. 예를 들어, 출퇴근하는 동안 정기적으로 만나는 사람에게 "좋은 아침입니다"라고 말하거나 그들이 읽고 있는 책에 대해 가벼운 대화를 나누라. 사무실에서는 전에 한 번도 이야기를 나눈 적이 없는 동료와 점심을 먹어보라. 심부름을 하는 동안 다른 쇼핑객에게 제품에 대한 의견을 물어보라. 이러한 순간은 연습할 수 있는 간단한 기회이다. 이러한 짧은 교류의 힘은 시간이 지남에 따라 어떻게 쌓이는지에 있다. 이는 사람들의 신호를 읽고, 다양한 성격에 적응하고, 대화를 시작하는 데 편안함을 느끼는 데 도움이 된다. 시간이 지남에 따라 이 습관은 호기심과 편안함으로 상호 작용에 접근하는 방법을 훈련시켜 의미 있는 교류를 더욱 쉽게 만들 수 있다. 준비는 워밍업을 넘어 확장된다. 각 상호 작용을 사회적 기술을 미세 조정할 수 있는 기회로 보라. 정기적으로 연습하면 성장의 피드백 루프가 생성된다. 이러한 준비 상태는 첫인상이 중요한 네트워킹 행사나 사교 모임과 같은 더 중요한 상호작용에서 빛날 수 있도록 도와준다. 진전을 이루려면 매일, 특히 중요한 이벤트 전에 짧은 상호작용을 시작하는 목표를 설정하라. 이러한 작고 일관된 노력은 사회적으로 준비된 상태로 만들고 누구와 대화하든 자연스럽게 자신감을 갖게 해준다. 각 대화를 다른 사람과 더 강하게 교류할 수 있는 기회로 보기 시작할 것이다.


7.유대감과 공감

대화는 점진적으로 이루어진다. 잡담은 사소해 보일 수 있지만, 더 깊고 의미 있는 관계로 가는 관문이다. 데이트가 종종 결혼으로 이어지는 것처럼, 잡담은 관계를 만드는 데 중요한 시작점이다. 우리는 계층적으로 관계를 구축하고, 이러한 진행 과정을 이해하면 신뢰와 관계를 강화하는 데 도움이 된다. 대화는 잡담, 사실 공개, 의견 공유, 감정적 개방의 네 단계를 거친다. 첫 번째 단계인 잡담은 얼음을 깨는 것이다. 이는 날씨나 일반적인 관찰과 같이 누구나 참여할 수 있는 가볍고 중립적인 주제에 초점을 맞춘 워밍업 단계이다. 처음에는 가볍게 유지하라. 목표는 간단하다. 긍정적이고 편안한 분위기를 조성하는 것이다. 미소를 짓고, 어조를 캐주얼하게 유지하고, 상대방이 편안함을 느끼도록 하라. 이렇게 하면 더 깊은 수준의 상호 작용으로 이동할 수 있는 기반이 마련된다. 두 사람 모두 편안해지면 사실을 공유하기 시작하게 되는데, 여기서 여러분과 대화 상대는 자신에 대한 기본적인 세부 정보를 공유한다. 여기에는 직장, 취미 또는 현재 활동에 대한 정보가 포함될 수 있다. 이 단계에서 개방성은 신뢰를 키우지만 중립적인 사실을 고수하는 것이 중요하다. 누구와든 공유할 수 있는 쉬운 주제를 고수하라. 점차적으로 당신이 누구인지 더 많이 드러내는 쉬운 양방향 교류를 만드는 데 집중하라. 양측이 편안함을 느낀다면 대화는 의견 공개로 넘어간다. 이 단계에서는 관점을 공유하고 공통점을 탐색할 수 있다. 특정 취미에 대한 공통된 사랑, 비슷한 전문적 배경 또는 주제에 대한 공유된 관점 등 공통점을 드러내는 질문을 하라. 공통점을 찾으면 유대감이 강화되지만 존중심과 관찰력을 유지하는 것이 중요하다. 상대방이 주저하는 것처럼 보이면 한 걸음 물러나 이전 단계의 가벼운 톤을 유지하라. 마지막 단계인 감정 공유에서 진정한 유대감이 자란다. 여기서 개인적인 감정, 취약성 또는 진심 어린 의견을 공유한다. 이 수준의 대화에는 이전 단계에서 구축된 신뢰와 편안함이 필요하다. 여기서는 진정성이 핵심이다. 관계에 진지하고 적절하다고 느껴지는 것만 공유하라. 개인 프로젝트에 대한 흥분을 표현하든 두려움을 털어놓든 감정적 개방성은 친밀감을 발전시킨다. 잡담에서 감정적 공유로의 여정은 인내심, 관찰력, 상호 신뢰에 관한 것이다. 각 단계는 다음 단계의 토대를 마련하여 관계가 자연스럽게 발전하도록 한다. 잡담은 피상적으로 보일 수 있지만, 우정, 낭만적인 관계 또는 직업적 유대감에서든 더 깊은 연결을 만드는 데 필수적인 기술이다. 과정을 존중하고 각 단계에 참여함으로써 일상적인 상호 작용을 의미 있는 관계로 바꿀 수 있다. 한편, 매력적인 대화는 종종 스토리텔링의 예술에서 비롯된다. 스토리는 모든 순간에 등장하여 일상 생활을 사람들을 끌어들이는 이야기로 바꿔놓는다. 세부 정보가 가득한 미니 스토리를 사용하면 기본적인 대화를 기억에 남는 상호 작용으로 바꾸고 진정한 관계를 구축할 수 있다. 미니 스토리는 답변에 생명을 불어넣는 짧은 이야기이다. 누군가가 "무엇을 하세요?" 또는 "주말은 어땠어요?"라고 묻는다면 평범한 대답은 건너뛰고, 대신 실제 경험의 일부를 추가하라. 예를 들어 "저는 마케팅 임원입니다."라고 말하는 대신 "저는 마케팅 임원입니다. 지난주에 고객이 우리 사무실에 보디가드를 보내겠다고 위협했어요. 정말 대단했어요!"와 같이 짧은 일화를 공유하라. 이러한 접근 방식은 호기심을 불러일으키고 대화를 살아있게 한다. 미니 스토리는 맥락과 인간적 연결을 혼합하기 때문에 효과적이다. 각각은 몇 문장으로 행동, 캐릭터, 해결책을 함께 엮는다. 직장, 지난 주말에 한 일, 좋아하는 취미, 고향에 대한 이야기 등, 몇 가지 이야기를 준비해 두라. 그러면 다시는 한 단어로 대답하는 데 갇히지 않을 것이다. 세부 사항은 미니 스토리를 좋은 것에서 훌륭한 것으로 끌어올린다. 구체적으로 말하면 생생한 그림을 그려 청취자가 경험을 시각화하는 데 도움이 된다. "영화를 봤어요."라고만 말하지 말고, 장면을 그려보라. "클래식 스타워즈 마라톤을 봤어요. 하루에 네 편의 영화를 봤어요. 끝날 즈음에는 X-윙을 조종할 수 있을 것 같았어요!" 청취자는 전체 장면이 마음속으로 펼쳐지는 것을 보고 감정적으로 연결되도록 초대한다. 세부 사항은 또한 감정적 참여를 이끌어낸다. 고등학교 댄스 파티에서 불렀던 노래나 가족 모임에 항상 등장하는 기발한 캐릭터를 생각해 보라. 이러한 작은 감동은 청취자의 기억과 감정을 자극한다. 잡담 질문은 실제로 흥미로운 것을 공유하도록 초대하는 것이다. 이것을 기회로 삼아 자신에 대해 더 많이 밝히고 상대방이 붙잡을 무언가를 제공하라. 미니 스토리는 자신의 성격, 사고방식, 감정을 투사하여 신뢰와 관련성을 구축하는 데 도움이 된다. 대화에 미니 스토리를 추가하면 표준적인 잡담의 단조로움에서 벗어날 수 있다. 대화가 더 풍부해지고, 더 흥미진진해지고, 공감을 불러일으키는 순간으로 가득 차게 된다. 오늘부터 연습을 시작하고, 일상의 순간이 사람들을 끌어들이고 당신의 모든 말에 매달리게 하는 스토리로 바뀌는 것을 지켜보라.


8.자유연상과 화제의 공유

대화는 관련 없는 것들을 연결하는 것이다. 대화에 막히면 ​​스트레스를 받을 수 있지만, 자유연상은 자연스럽게 대화를 이어갈 수 있는 간단하고 효과적인 방법을 제공한다. 대화를 진술, 이야기, 질문의 연속으로 생각하고, 각 응답은 주제를 벗어나지 않거나 관련된 아이디어를 탐구한다. 머릿속이 텅 비어 있다면, 자유연상은 놀라운 방식으로 개념을 연결하여 빠르게 아이디어를 떠올리는 데 도움이 된다. 작동 방식은 다음과 같다. 단어나 개념을 취하고 판단이나 과도한 생각 없이 관련된 아이디어로 마음을 방황하게 두라. 누군가가 오토바이를 언급하고 개인적으로 관련이 없다면, 뇌는 속도, 가죽 재킷, 도로 여행, 할리 데이비슨 또는 액션 영화로 이동할 수 있다. 이러한 각 연관성은 새로운 질문이나 의견을 불러일으켜 대화를 계속 진행할 수 있다. 이 기술은 압박감을 덜어주고 상상력이 길을 인도하게 한다. 이 기술을 키우고 싶다면 재미있는 연습이 있다. "커피", "기차" 또는 "냅킨"과 같은 임의의 단어를 적고 각각에 대해 세 가지 관련 아이디어를 빠르게 적어 보라. 목록의 마지막 아이디어를 가져와 이 과정을 반복하여 연관성의 사슬을 만든다. 실력이 향상되면 무작위 단어 두 개를 창의적인 스토리로 바꾸거나 두 단어를 연결하는 회사를 상상해 보라. 예를 들어, "병"과 "아프리카"를 선택하면 아프리카에서 전통 주류를 수입하는 "아프리카 병"이라는 회사를 만들 수 있다. 마지막 단계는 무작위 단어 다섯 개를 사용하여 스토리를 만들고, 뇌가 빠르고 창의적으로 생각하도록 훈련하는 것이다. 이러한 연습을 자주 하면 더 빨리 생각하고 더 자신 있게 말할 수 있다. 자유 연상은 실제 생활에서 훌륭한 대화가 이루어지는 방식을 반영한다. 한 주제에서 다른 주제로 흘러가면서 계속 연습하면 긴장되는 침묵을 흥미로운 대화의 기회로 바꿀 수 있다. 대화에서 아무 말도 하지 못하는 것은 어색할 수 있지만, 좋은 질문을 하면 자연스럽게 대화를 심화시킬 수 있다. 질문을 대화 도구로 생각하라. 질문은 단순한 '예/아니요' 대답을 넘어 이야기, 감정, 새로운 관점으로 전환하는 데 도움이 된다. 무슨 말을 해야 할지 막혔을 때, 적절한 질문을 하면 완전히 새로운 발견의 길이 열릴 수 있다. 뉴스, 취미, 공유 경험과 같은 일상적인 주제에서 시작하면 방해받는다는 느낌 없이 의미 있는 토론으로 쉽게 이어질 수 있다. 누군가에게 뉴스를 어디서 얻는지 또는 최근 사건에 대해 어떻게 생각하는지 묻는 것은 그 사람의 성격과 가치에 대해 많은 것을 알려줄 수 있다. 대화가 진행됨에 따라 이러한 간단한 질문에서 더 깊이 있는 질문으로 넘어갈 수 있다. 일과 같은 흔한 주제조차도 적절한 방식으로 질문하면 더욱 흥미로워진다. "직업에 만족하십니까?"라고 묻는 대신 "무엇이 경력을 선택하게 했습니까?"라고 물어보라. 이러한 질문은 성찰을 촉진하고 더 깊은 관계를 구축한다. 진정한 대화는 또한 누군가의 말 뒤에 숨은 신념을 주의 깊게 경청하는 것이다. 누군가가 의견을 공유할 때 "그 신념을 형성한 것은 무엇입니까?"라고 묻는 관문으로 사용하여 더 많은 것을 배우라. 또는 "어떻게 그런 결론을 내렸어?" 이런 접근 방식은 상대방의 눈으로 세상을 보는 데 도움이 된다. 인생의 대부분은 흑백으로 구분되지 않으며, 이를 받아들이면 대화가 더 풍부해진다. 다양한 각도에서 물어보고 대화가 어떻게 심화되는지 살펴보라. 누군가가 생각을 공유하면 후속 질문으로 그 기세를 유지하라. 상대방은 당신이 정말 주의를 기울이고 있다는 것을 보여준다. 그들이 공유하는 세부 사항을 파악하고 더 많은 것을 요구하라. 예를 들어, 누군가가 직면한 과제를 공유하면 "과거에 어떤 전략이 당신에게 효과가 있었나요?"라고 물어볼 수 있다. 이렇게 하면 대화가 계속 이어지고 당신이 신경을 쓴다는 것을 보여준다. 대화에서 잠깐 멈추는 것도 중요하다. 침묵은 실패의 신호가 아니다. 상대방이 성찰하고 더 많이 공유할 수 있는 기회이다. 그 순간을 숨 쉬게 하라. 더 나은 답변은 종종 침묵 뒤에 온다. 궁극적으로 대화의 기술은 호기심, 주의 깊음, 더 깊은 면을 탐구하려는 의지에 뿌리를 두고 있다. 중요한 질문을 하고, 사람들에게 답할 수 있는 공간을 주고, 평범한 대화가 진정한 연결의 순간으로 바뀌는 것을 지켜보라.


9.권위

우리는 의심 없이 권위에 복종하며, 권위의 상징만으로도 이미 우리의 복종을 얻을 수 있다. 우리는 태어날 때부터 교사, 의사, 경찰관 등 권위 있는 인물에게 항상 복종하도록 배운다. 안타깝게도 권위에 복종하려는 이런 경향은 너무 뿌리 깊고 강력해서 우리는 복종하기 전에 권위 있는 인물에 대해 생각하거나 반론하려고 하지도 않는다. 저명한 심리학자 스탠리 밀그램은 1960년대에 자원봉사자들이 권위 있는 인물의 명령만 받으면 다른 사람들에게 치명적인 전기 충격을 가할 수 있다는 연구를 진행했다. 아무도 다치지 않았지만 실험자들은 결과에 놀랐다. 또는 오른쪽 귀에 통증을 호소하는 환자를 치료하라는 의사라는 권위 있는 인물의 서면 지시를 받은 간호사의 사례를 생각해 보라. 귀를 치료하기위해 그녀는 환자의 항문에 방울을 넣었고, 그녀나 환자 모두 이것이 환자의 귀 통증에 어떻게 도움이 될지 궁금해하지 않았다. 권위는 독립적인 사고를 무효화하기 때문이다. 그리고 다른 사람의 권위를 입증할 만한 신뢰할 만한 증거가 없을 때, 우리는 권위의 상징을 사용하여 그 권위를 추정한다. 예를 들어, 직함은 다른 사람에 대한 우리의 인식에 큰 영향을 미치는 매우 강력한 장치이다. 예를 들어, 교수와 마주하게 되면 우리는 자동적으로 그들의 의견을 더 존중하고 수용하게 될 뿐만 아니라, 연구에 따르면 우리는 그들을 신체적으로 더 키가 큰 사람으로 보는 경향이 있다고 한다. 옷과 소품도 강력한 권위의 상징이다. 밀그램의 실험에서 실험 참가자들이 권위 있는 인물의 흰 실험실 가운과 클립보드를 보고 복종하고 다른 실험 대상을 고문하게 만드는 것은 바로 권위 있는 인물의 탓이었다. 사기꾼들은 이런 상징이 지닌 힘을 최대한 이용하여 필요하다면 제복, 양복, 심지어 성직자의 옷까지 입는다. 물론, 판사나 특정 의사처럼 우리가 들어야 할 권위 있는 인물도 있다. 하지만 권위에 복종하려는 우리의 깊이 뿌리박힌 성향을 남용하는 사람들을 어떻게 피할 수 있을까? 권위의 힘을 아는 것 자체가 이미 첫 번째 방어선이다. 권위 있는 인물에게 복종해야 하는지를 빠르고 쉽게 알아내려면, 우리는 두 가지 질문을 스스로에게 던져야 한다. 먼저, 이 사람이 정말로 권위자인가, 아니면 그저 권위자로 가장하고 있는 것일까? 이 상황에서 해당 자격증이 유효할까? 예를 들어, 배우 로버트 영은 단지 TV에서 의사 역할을 맡았을 뿐인데도 사람들은 그를 의사이자 권위 있는 인물로 여겼기 때문에 광고는 매우 성공적이었다. 여기서 단순히 그의 신임장이 산카 커피를 추천하는 데 유효한지 묻는 것만으로도 그가 ​​거짓 권위자라는 사실이 드러났을 것이다. 권위 있는 인물로 보이는 사람을 만났을 때 물어야 할 두 번째 질문은, 이 상황에서 그 권위자가 얼마나 정직할 것이라고 기대할 수 있을까? 그들은 우리나 그들의 최선의 이익을 염두에 두고 있는 걸까? 예를 들어, 웨이터는 레스토랑의 와인 리스트에 대한 전문가일 수도 있지만, 더 비싼 와인을 추천함으로써 이익을 얻을 수도 있다.




참고문헌

Influence
Robert B. Cialdini

Better Small Talk
Patrick King